Можно ли моделировать поведение. Механизм моделирования человеческого поведения

В контексте понятия культуры предложена классификация моделей поведения человека:

Личностные характеристики

Существует модель «программирования мышления и поведения человека», отраженная на рисунке 1., показывающая, насколько поведение человека определяется его личностными характеристиками, а насколько – культурной принадлежностью. Несомненно, современные менеджеры, работающие в условиях кросс‑культурной среды, должны учитывать эти обстоятельства. Это поможет более грамотно общаться с коллегами, а в конечном итоге повысит эффективность бизнеса.

Рис. 1. Модель поведения человека

Данная схема отражает то, что присуще каждому, независимо от нации и культуры. С другой стороны, отмечается, какие проблемы будут индивидуальными, а какие произрастают из факторов культурной принадлежности.

Модели поведения людей разных национальностей, например финнов и итальянцев, представлены на рисунках 2. и 3. Финская культура во многом зависит от таких приобретенных характеристик как честность, внутренняя сила, надежность, а с другой стороны пессимизм и недоверие к словам, итальянская же культура предполагает коммуникативность, шарм, эмоциональность и во многом архаичные законы, часто приукрашенную правду. Интересным является тот факт, что именно унаследованные характеристики, общие для всех людей, являются направляющим вектором, который позволяет соединять столько различий.

Рис. 2. Модель поведения финна

Рис. 3. Модель поведения итальянца.

Очень большой отпечаток на приобретенные характеристики народов накладывает история – на наш взгляд, российская модель формируется во многом через историческое и религиозное влияние. Культурная принадлежность указывает на толерантность, честность, отзывчивость, а с другой стороны недисциплинированность и легкомыслие.

Рис. 4. Модель поведения русского человека

Мышление и поведение разных народов никогда не станут одинаковыми. Однако в условиях работы в полинациональной среде, будь то ТНК или российская компания c персоналом разных национальностей, небольшая адаптация к другой культуре поможет избежать непреднамеренных оскорблений и возможных конфликтов, при этом нужно знать меру и не стараться скрывать свои национальные особенности.

Ценностные характеристики

При прогнозировании развития цивилизаций целесообразно учитывать особенности поведения народов, их ценности и жизненную философию, которая настолько глубоко сидит в людях, что никакие экономические и политические новшества не смогут существенным образом изменить ее даже за сотни лет.

Такой подход Ричард Льюис называет «культурным детерминизмом». В его основе лежит анализ истории развития различных цивилизаций и, прежде всего, моральных ценностей человека и их проявлений в коммуникативной деятельности.

В работах по межкультурным коммуникациям употребляются термины: «мужские ценности» и «женские ценности», причем в основе мужских ценностей лежат власть и материальное благополучие, а в основе женских – нематериальные блага.

Таблица 1.
Мужские и женские ценности

Культуры, в которых преобладают признаки, указанные в левой колонке, принято считать мужскими, а признаки в правой колонке характерны для женских культур.

Конец прошлого века с его громкими научными открытиями, погоней за материальными благами, эксплуатацией природных ресурсов привёл к социальному кризису. Это кризис мужских ценностей, характерных для западных стран и США. Он выражается в быстроразвивающемся чувстве одиночества, отчуждённости от семьи и общества. Следствием его стали распады семей, рост преступности, загрязнение окружающей среды, негативное отношение к политическим деятелям и крупным бизнесменам, недоверие к правительству.

Ричард Тарнас отмечает, что сейчас для Запада пришло время перехода от мужских ценностей, которые долгое время были доминирующими, к женским ценностям, находившимся в тени в течение многих лет.

Элементы данных характеристик культур взаимодействуют сразу на нескольких уровнях и формируют своеобразную сеть информационных контактов.

Бизнес – культура страны имеет тенденцию отражать её общую культуру. «Великий раздел» между культурами влияет на ведение бизнеса с самого начала и до конца любых коммерческих взаимоотношений.

Ричард Гестеланд рассматривает методику классификации культурных переменных, из – за которых возникает большинство проблем при проведении международных сделок.

Таблица 2.
Классификация территориальных единиц по проведению международных сделок

В этом и состоят различия в культуре ведения бизнеса. Если внимание сосредоточено на сделке, то участники думают в основном о выполнении задания, а если внимание сосредоточено на взаимоотношениях, то участники скорее думают о людях.

Когда экспортеры, сосредоточенные на сделке, пытаются вести бизнес с людьми, сосредоточенными на взаимоотношениях, возникают конфликты.

Многообразие культурных различий привело исследователей к идее построения кластеров – совокупности стран (культур), обладающих схожими свойствами. Одну из таких классификаций предложили Ронен и Шенкар. Они выделили:

1. скандинавский кластер: Финляндия, Норвегия, Швеция, Дания;

2. германский кластер: Германия, Австрия, Швейцария;

3. англоязычный кластер: США, Великобритания, Австралия, Южная Африка, Канада, Новая Зеландия, Ирландия;

4. романский кластер: Франция, Италия, Испания, Португалия, Бельгия;

5. латиноамериканский кластер: Аргентина, Венесуэла, Мексика, Чили, Колумбия, Перу;

6. дальневосточный кластер: Таиланд, Индонезия, Тайвань, Филиппины, Сингапур, Гонконг, Вьетнам;

7. Арабский: Бахрейн, Кувейт, ОАЭ, Оман, Саудовская Аравия;

8. ближневосточный кластер: Турция, Греция, Иран.

Познавательном значение этой классификации, безусловно, однако следует в то же время согласиться с исследователями, указывающими на ее противоречивость: так, например, с культурной точки зрения, помещать в одном кластере Турцию и Грецию, по-видимому, неправомерно. То же самое можно сказать о Бельгии в романском кластере и т.д. Вообще говоря, эта кластеризация должна рассматриваться просто как один из шагов будущей достаточно сложной и многомерной классификации.

В классификации Ричарда Льюиса всё многообразие мировых культур разделяется на три категории:

1. Моноактивные.

В моноактивных компаниях (Германия, Швеция, Голландия, Америка) принято систематически планировать будущее, причем делается это в мельчайших подробностях и деталях. Вся работа осуществляется в строго фиксированное время, проекты разбиваются на этапы. Здесь любят графики и расписания, строго придерживаются планов, стараются опираться строго на факты, прописывают все процедуры, каждый отдел выполняет установленный круг функций. Система покровительства отсутствует; в работе приветствуется официальность, точность и своевременность выполнения поручений; ценится профессиональная компетентность; профессиональное и личное разграничивается.

2. Полиактивные.

Образ жизни полиактивных фирм (Бразилия, Италия, Португалия, Испания, Латинская Америка, культуры исламского мира) несколько иной. Планирование осуществляется только в общих чертах; работа делается в любое время суток; график непредсказуем, проекты могут накладываться друг на друга. Как правило, конечный результат интересует меньше, чем процесс. Изменившиеся обстоятельства принимаются во внимание и могут удлинить время исполнения проекта. Предпочтение отдаётся информации, полученной из первых рук, как правило, устной. Сотрудники могут заниматься делами всех подразделений, используют связи, ищут протекции. Часто в полиактивных компаниях работают родственники. Можно наблюдать разговоры часами, пометки делаются редко, личное и профессиональное обычно смешивается.

3. Реактивные.

Компании с реактивным типом культуры трудно назвать западными. В более традиционной классификации это фирмы с так называемым японским подходом. Специфика работы в них настолько ярко выражена, что, принимая приглашение на работу в подобную компанию, необходимо пройти специальный тренинг для минимизации последствий «культурного шока», который в таком случае может быть достаточно сильным.

Таблица 3.
Общая характеристика трех типов кросс‑культурных коммуникаций.

№	Моноактивные	Полиактивные	Реактивные
	Систематически планируют будущее	Планируют только в общих чертах	Сверяют только с общими принципами
	В данное время делают только одно дело	Делают одновременно несколько дел	Реагируют по ситуации
	Разбивают проекты на этапы	Дают проектам пересекаться	Рассматривают картину в целом
	Строго придерживаются плана	Меняют планы	Вносят легкие коррективы
	Бесстрастны	Эмоциональны	Ненавязчиво заботливы
	В споре опираются на логику	В споре эмоциональны	Избегают конфронтации
	Редко перебивают	Часто перебивают	Не перебивают
	Сдержанная жестикуляция и мимика	Эмоциональная жестикуляция и мимика	Едва уловимая жестикуляция и мимика

Россия – страна, на менталитет которой наложили отпечатки и культура Азии, и культура Европы. Используя предложенную классификацию, Россию можно частично отнести к реактивным культурам.

Особенности исторического развития и географического положения России дают возможность сыграть уникальную роль интеллектуального моста между Востоком и Западом. В настоящее время сближении таких разных культур как Восток и Запад является одной из основных тенденций мировой экономики. В частности, западные модели бизнеса уже давно успешно взаимодействуют с менталитетом Востока. Но теперь возможно и обратное движение. Именно Россия, находящаяся на грани типов культур и континентов, – занимает ключевое место в складывающемся новом культурном и экономическом порядке.

Сравнивая Восток и Запад, нами сравниваются «женские» и «мужские» ценности. Наличие общих черт даёт повод предположить, что активизация женских ценностей на Западе неизбежно приведёт к его сближению с Востоком и, как следствие, к признанию и применению многих моделей поведения, характерных для восточных культур, в том числе и экономических. И если Запад хочет работать на этом рынке, ему придётся учиться общаться с восточными людьми. Для этого нужно знать особенности их менталитета и их ценности.

Таблица 4.
Мировые ценности

№	Западные	Восточные
	Демократия	Иерархия
	Равенство	Неравенство
	Вера в себя	Вера в судьбу
	Индивидуализм	Коллективизм
	Равные права мужчин и женщин	Доминирование мужчин
	Факты и цифры	Отношения
	Напористость и энергичность	Спокойствие и мудрость
	Линейное время	Цикличное время
	Ориентация на результат	Ориентация на гармонию

Таблица 5.
Коммуникационные стили

Особенности в стилях коммуникации могут приводить к недопониманию в общении представителей восточных и западных культур. Принципы организации профессиональной деятельности на Западе и на Востоке также во многом отличаются.

Процесс сближения Запада с Востоком, несомненно, пойдёт на пользу Европе, так же, как в своё время «американизация» восточных стран дала им толчок к экономическому развитию. Восточные государства, прежде всего Япония и Южная Корея, давно обратили внимание на необходимость учитывать национальные особенности западных клиентов и партнёров по бизнесу.

Западные компании, успешно оперирующие в Европе и США, много раз ошибались, пытаясь автоматически перенести свои принципы организации бизнеса на восточные рынки. На сегодняшний день, в крупнейших транснациональных компаниях уделяется большое внимание кросс‑культурной подготовке персонала.

Тема 3. Кросс‑культурные стратегии в управлении организацией

Инструментальный аспект игры предполагает то, что игра формирует желаемое поведение человека, давая ему возможность получения опыта, знаний, совершения ошибок в игровой реальности, которые обойдутся дешевле реальных промахов. Поэтому ниже мы будем говорить об игровом моделировании поведения. Прежде чем говорить о нем, дадим определение понятия "поведение" и рассмотрим примерную схему его формирования. Поведение человека представляет собой совокупность поступков и определяющих эти поступки причин. Формирование человеческого поведения на редкость сложный механизм. Первые попытки уставить причинно-следственную связь также уходят в глубину веков. Сегодня в менеджменте рассматривается не менее десятка теорий мотивации, так или иначе объясняющих причинность человеческих поступков. Наибольшее распространение и практическое применение из них получила процессуальная теория детерминации поведения (рис. 3).

Рис. 3.

Механизм детерминированности или причинности поведения включает в себя следующие понятия.

Нужда, потребность - ощущение нехватки чего-либо. Классификацию потребностей можно посмотреть по пирамиде Маслоу: жизнедеятельности и безопасности, общения, самоутверждения и самореализации. Исследователями выделяется до 44 потребностей. Они делятся на основные и инструментальные, то есть вспомогательные. Например, богатство, материальное состояние, деньги - это инструментальная потребность, так как они нам нужны, чтобы их потратить на что-то более важное - физиологические потребности, социальной статус и т.д.

Задействованные, активные потребности называются актуализированными.

Интерес - это конкретизированная потребность с намеченными путями ее удовлетворения. Человек испытывает интерес к событиям, которые отвечают его актуализированной потребности. Интересы обусловливаются исторической эпохой. Например, если современный человек голоден, он испытывает интерес к магазинам и ларькам. Древний человек засматривался бы на животных и растения.

Традиции - исторически сложившиеся правила поведения и критерии оценивания поступков. Традиции обеспечивают стабильность общества, держат его в определенных рамках. Традиции меняются крайне медленно.

Нормы - общепринятые на данный момент времени схемы и стандарты поведения, по которым также производится оценка поведения. Нормы меняются достаточно быстро. В каждом мелком сообществе формируются свои нормы, иногда отличающиеся от общесоциальных норм поведения.

Ценности - обобщенные представления людей о целях, смыслах и нормах своего поведения, которые составляют ядро культуры. Есть вечные ценности, которые передаются генетически. Они запечатлены в виде архетипов. Есть ценности данной эпохи, группы людей. Они транслируются в процессе общения. Ценности базируются на потребностях, но отличаются от них социальным признанием и одобрением. Ценности указывают куда стремиться, нормы и традиции - как достигать цели. Потребности являются движущей силой.

Потребности, пройдя состояние интереса, согласованные с ценностями, нормами и традициями, формируют мотивы поведения.

Мотив - состояние предрасположенности, готовности действовать определенным способом. Считается основной причиной для выбора поведения, поскольку аккумулирует в себе воздействия норм, традиций, ценностей и важнейших интересов (потребностей) человека. Но мотив - это еще не действие, а возможность действия. Как возможность действия мотив может сохраняться сколь угодно долго. Окончательно поступок формируется в конкретных условиях, которые могут стимулировать или, наоборот, остановить его в последний момент.

Стимулы - это внешние воздействия на процесс принятие решения. Стимулы могут усилить выгодность поступка для человека или наоборот нейтрализовать мотивы. Например, штраф за переход улицы в неположенном месте может удержать человека от нарушения правил дорожного движение.

Исходным пунктом любого поведения являются потребности. Задействуя или актуализируя какую-либо потребность, можно побудить человека к действию, то есть заинтересовать. Обычно процесс актуализации заключается в прямом или косвенном напоминании: "ты голоден?", "в отличие от тебя, я защищен", "некоторые считают, что мы будем идеальной парой" и т.д.

На последующем этапе моделирования человеческого поведения важны и традиции, и ценности, и нормы. Они определяют то, как человек будет удовлетворять свою потребность.

Умело создавая или транслируя нужные ценности, нормы и традиции, можно направить человеческого поведения в нужное русло. На этом строится управление современной фирмы через создание организационной (корпоративной) культуры.

Организационная (корпоративная) культура - это искусственно созданная совокупность ценностей, норм, традиций, легенд и мифов для усиления заинтересованности сотрудников в качественной работе фирмы. При усвоении ключевых положений корпоративной культуры происходит отождествление интересов своих и предприятия, формируются соответствующие мотивы.

Например, работник изо всех сил спешит на работу не потому, что будет выговор, а потому что "у нас не принято".

Трансляция культуры осуществляется по большей части игровыми методами через неформальное общение, совместные действия.

В принципе, общество с помощью норм и традиций тоже моделирует желаемое стандартное поведение. Немаловажную роль в этом формировании играют ритуалы, обычаи, обряды - совместные празднования, повторение исторических событий или их отражение в культурных процессах в связи с годовщиной.

По некоторым признакам данные действия могут быть отнесены к играм.

Во влиянии на поведение конкретного человека можно выделить стимулирование и мотивирование (создание мотивации). Многие авторы западных теорий управления отождествляют эти два понятия, хотя несмотря на некоторое сходство в них изначально заложены принципиальные отличия.

Стимулирование как процесс внешнего воздействия, создания выгодности действовать тем или иным способом дает лишь одноразовый эффект. Мотивация как процесс создания внутренне заинтересованности человека в тех или иных действиях создается дольше, сложнее, однако и ее влияние на поведение человека носят более длительный и эффективный характер. Стоит отметить, что постоянное систематическое стимулирование, поощрение, способствует формированию устойчивого интереса, что уже может быть отнесено к формированию мотивации.

В качестве отдельного направления в моделировании поведения можно выделить манипулирование. Манипулирование -- синоним управления, но с негативным оттенком. При манипулировании воздействие происходит так, что объект управления не осознает истинных целей субъекта управления и совершаемого действия. Человека как бы используют. Обычно манипулирование совершается через утаивание корыстных интересов манипулятора.

Формирование мотива, столкновение мотивов со стимулами и принятие решения по поводу поступка протекает в нашем подсознании. Периодически человек проводит сознательную ревизию причин своего поведения с помощью интеллекта (религии, психоаналитика). Это называется рефлексией. Рефлексия - процесс самоосознания, а также оценки и корректировки поведения. Понятие рефлексии синонимично обратной связи в информационных системах.

Суть игрового моделирования поведения заключается в том, что в игровой реальности, где происходит игровое действие, человек становится перед выбором, необходимостью совершить поступок. Причем, как мы уже рассматривали ранее, для большинства из нас игровая реальность и действительность равноценны. То есть, принимая решение в игровой реальности, мы задействуем привычные нам потребности, ценности, ориентируемся на знакомые нам традиции и нормы. Кроме того, наблюдая в игре других игроков, мы можем перенимать их традиции, ценности, нормы, сравнивать нашу и их реакцию на стимулы. Такое наблюдение увеличивает количество нашего жизненного опыта.

Таким образом, в игровой реальности создается или опробуется некоторый макет, образец поведения, элементы которого потом будут использоваться человеком в действительности, что дешевле, быстрее и безболезнее реального опыта. Причем игровой опыт практически равноценен действительному опыту (рис. 4).

С помощью игры можно смоделировать любой вид поведения - социальное, экономическое, организационное, трудовое и деловое. Объектами игрового моделирования могут быть социально-экономические, организационно-управленческие системы, их отдельные элементы, любые жизненные ситуации.

Особенностью игрового моделирования поведения является частичное или полное его протекание в идеальном. То есть часть условия воображается игроками. Качество игрового моделирования напрямую зависит от гибкости интеллекта. Побочными результатами игрового моделирования может стать пробуждение творческого начала. Более того, в игровом пространстве могут быть актуализированные дополнительные потребности - самореализации, самоутверждения, творчества.

Если игровая реальность достаточно точно имитирует ограниченное количество возможных ситуацию, то речь может вестись о тренинге (прил.).

В структуре игрового моделирования можно выделить часть, построенную на личном опыте обучающегося, и часть, строящуюся на чужом опыте. В хорошо организованной и проведенной игре граница между ними не ощущается, поэтому происходит органичное усвоение нового материала игроком и включение его в собственный опыт.

peer modeling) Одно из наиболее плодотворных приложений видеотехники в области изменения поведения связано с демонстрацией клиенту или обучающемуся наглядных примеров поведения сходного с ним человека в сходной ситуации. Спектр учеб. и терапевтических целей, достигаемых с использованием видео, чрезвычайно широк. Применение видео в профессиональном обучении может варьировать от иллюстрации примеров посредничества при разводе до оказания помощи неопытным преподавателям. Др. продуктивной областью является родительский тренинг и обучение ребенка навыкам самоконтроля (child self-management). В качестве моделей для иллюстрации соц. умений и повседневных жизненных ситуаций чаще всего используются др. дети и молодые родители. Еще одной обширной областью приложения видео является моторное выполнение (напр. в спорте). Чрезвычайно перспективной, но пока недостаточно развитой областью является разработка моделирующего видео для специальных популяций (напр. лиц с задержками умственного развития). Самомоделирование Эффективное поведение может тж иллюстрироваться, в учеб. целях, видеозаписями поведения самих клиентов или обучающихся путем его проектирования и монтажа различными способами. Самомоделирование определяется как процедура, в ходе к-рой люди могут наблюдать на видеозаписях собственное адаптивное поведение. (Для самомоделирования тж используются аудиозаписи, фотографии, напечатанные истории и индивидуальные мысленные образы.) Область применения самомоделирования охватывает широкое разнообразие приложений: деструктивное поведение, избирательный мутизм, депрессия, тревога, спорт, соц. умения, личная безопасность, самоконтроль, ситуации физ. напряжения, обучение работников сферы обслуживания и др. Наиболее эффективная форма самомоделирования использует упреждение, или прямую связь (feedforward), - термин, введенный для обозначения видеоизображений еще не достигнутых целевых умений, к-рые монтируются из элементов уже доступного репертуара умений. Напр., мальчик не умеет самостоятельно есть, но он может держать ложку, опускать ее в тарелку, поднимать ее ко рту и т. д.; эти элементы по отдельности могут быть записаны на видео и при помощи монтажа объединены в еще не существующий, сложный акт поведения, демонстрирующий умение в новой, но не превышающей возможностей данного уровня развития сфере. Более простой, но неск. менее эффективной стратегией является позитивный самопросмотр (positive self-review), в ходе к-рого представляется подборка записей наилучших образцов уже доступных, но не часто демонстрируемых целевых умений. Напр., теннисист получает обзорную видеозапись его лучшей подачи, игры с лета и т. д. из многочисленных попыток, совершенных им за весь прошедший день. В обеих описанных формах самомоделирующие записи, как правило, демонстрируются ок. 3 мин и просматриваются каждые 1 или 2 дня до шести раз для достижения макс. эффекта; иногда, когда требуется подкрепляющий стимул, они просматриваются повторно через каждые 2 или 3 мес. Самоконфронтация и обратная связь Просмотр видеозаписи своего поведения в личностно значимых ситуациях - эффективное средство улучшения навыков самооценки. Поэтому видеообратная связь используется в широком спектре ситуаций: при спорт. соревнованиях, формировании профессиональных навыков, межличностной коммуникации и т. д. Она оказывается наиболее эффективной в случае, когда поведение, требующее коррекции или улучшения, четко определено и может быть достигнуто самостоятельно или при наличии соотв. обучения либо поддержки (напр. тренировки и консультирования). Др. полезной стороной просмотра не подобранных искусственным образом и не смонтированных видеозаписей своего поведения является оказываемое ими мотивационное и эмоциональное воздействие. Последствия наблюдения собственных неудачных действий при отсутствии возможности что-либо изменить или повлиять на ситуацию могут варьировать от отчаяния и тревоги до твердой решимости достичь поставленной цели. Просмотр эпизодов событий Использование видео в целях стимулирования дискуссий, воспоминаний, эмоций или оценочных суждений является распростр., но недостаточно изученным направлением. Для нужд интервьюирования и консультирования была разработана процедура "воспроизведения межличностного процесса" (interpersonal process recall) (просмотр видеозаписей с целью повторного рассмотрения мыслительных процессов и чувств, связанных со специфическими действиями). В литературе закрепился термин "триггеры" (triggers), обозначающий краткие видеозаписи, к-рые провоцируют возникновение дискуссий, использующихся как основа для приобретения опыта групповой работы. Обычно это короткие, не имеющие завершения эпизоды, предназначенные для стимулирования групповой дискуссии на спорные темы (напр., жестокое обращение с детьми или аттитюды к различным культурам). Эпизоды на удивление редко использовались в терапии. Однако существуют обнадеживающие данные об их применении в тренинге соц. навыков, раскрывающей терапии (exposure therapy) и секс терапии. Относительно редкой, но от того не менее интересной возможностью использования видео является его терапевтическое и развивающее воздействие на людей (напр., подростков с эмоциональными нарушениями и уголовных преступников), участвующих в написании сценариев и производстве своих собственных видеофильмов. Видео как экспериментальный стимул В огромном количестве научных исслед. упоминается об использовании видеозаписей эпизодов, но методологические принципы до сих пор практически не определены. Содержание видеозаписей может представлять независимую переменную (напр., подавленное состояние в одном эпизоде, но не в другом), или видео может противопоставляться др. средству (напр., наблюдение себя по кабельному каналу или в зеркале). В эксперим. исслед. принято использовать к.-н. один эпизод, но создавать при этом различные условия путем его словесного обозначения (напр., "у нее отсутствует внимание" против "у нее дурное настроение") или использовать испытуемых различных категорий (напр., эксперты против новичков). Видео может использоваться и в качестве зависимой переменной, как в случае, когда испытуемые настраивают искаженное изображение, руководствуясь нек-рым критерием (напр., оценка размеров тела в исслед. проблем лишнего веса). Возможности использования В. в п. едва ли достигли своего пика. С совершенствованием технологии и увеличением удобства пользования (в сочетании с компьютером или без него) эти возможности будут возрастать. См. также Животные как модели, Подходы к обучению, Поведенческое моделирование, Психология потребителя, Педагогическая психология, Разработка учебно-тренировочных систем, Профессиографический анализ, Профессиональное консультирование, Оценка деятельности, Самоактуализация, Работоспособность П. Дауэрик

В течение последнего десятилетия представители разнообразных научных направлений проявляют недюжинный интерес к тому, как работает мозг человека. , психология эмоций, нейромаркетинг и множество других технологий предлагает все новые и новые способы воздействия на поведение человека.

В основе каждого из этих методов лежит одна и та же цель — изменение привычек. Проблема заключается вот в чем: до сих пор невероятное количество методов, которые якобы могут изменить поведение человека, были чем-то вроде «сборной солянки» теорий и гипотез, сделанных когда-то именитыми учеными и исследователями.

Посвященные данной тематике книги и научные статьи не объясняют ровным счетом ничего, поскольку описанные там идеи иногда не просто внутренне противоречивы, но и взаимоисключащи.

Ученые позиционируют свои методики как панацею. Например, некоторые из них уверены в том, что, например, зарабатывание знаков отличия и постепенный переход от одного уровня сложности к другому поможет людям, больным ожирением, стать стройными. Но это практически невозможно.

Другие заявляют, что для того, чтобы достичь успеха, нужно ставить перед собой конкретные цели и задать себе дедлайны. Но и это не всегда помогает.

Данная статья поможет вам выбрать наиболее эффективный метод изменения привычек для определенной модели поведения человека.

Чтобы разобраться во всех вышеупомянутых технологиях и научиться правильно их использовать в реальной жизни, Нир Эяль (Nir Eyal), психолог, писатель и консультант, разработал матрицу моделей поведения человека, каждой из которых соответствуют определенные методы изменения привычек.

Для построения матрицы были использованы следующие критерии: степень самообладания (низкая или высокая) и непроизвольная реакция (для облегчения боли или поиска наслаждения) человека на происходящие с ним события.

Какую модель поведения вы изменяете?

Как изменить привычки, используя матрицу моделей поведения? Представьте, что вы хотите изменить какие-то особенности поведения вашего клиента. Сперва нужно понять, с какой моделью поведения вам придется иметь дело, а уже потом подобрать соответствующие техники и приемы.

Итак, рассмотрим каждую из моделей поведения более подробно.

1. Любитель (Amateur)

Нир Эяль называет Любителями людей, чьи поступки направлены на быстрое получение удовольствия при относительно низких затратах силы воли. Привычки Любителей практически полностью повторяют поступки, которые являются частью ежедневного распорядка большинства из нас: утренний душ, завтрак, прогулка, проверка почты и т. д.

Для изменения привычек Любителей подойдут стандартные методы воздействия на поведение человека. Речь идет о различного рода внешних раздражителях. Это может быть будильник, звуковое напоминание или даже конкретный объект, например, стратегически правильно расположенная зубная нить. :)

Через некоторое время, когда у человека появляется новая привычка, необходимость использовать внешние триггеры отпадает.

Нужно отметить, что модель «Любитель» является отправной точкой для формирования оставшихся типов поведения: Любитель может с легкостью превратиться как в Эксперта или Завсегдатая, так и в Зависимого (Наркомана).

Например, человек, не имеющий опыта работы с компьютером, сначала изучает самые простые алгоритмы и комбинации (Любитель), а со временем, прилагая все больше и больше усилий, совершенствует свои навыки до уровня Эксперта. Но в то же самое время у бывшего Любителя может развиться нездоровое пристрастие к компьютерным играм, и он очень быстро превратится в Зависимого.

Модель изменения поведения Любителя включает в себя следующие методы:

1. Метод детских шагов (небольшие действия, способствующее достижению поставленных целей).
2. Планирование и контроль.
3. Использование внешних триггеров.

Неэффективные методы:

1. Требование неукоснительно следовать инструкциям.
2. Соревнование.
3. Чувство вины и наказание.

2. Эксперт (Expert)

Модель поведения «Эксперт» требует от человека высокой степени самоконтроля. Все действия Эксперта доведены практически до автоматизма. Данная модель поведения присуща профессиональным теннисистам, шахматистам, компьютерным инженерам, высококвалифицированным хирургам, музыкантам и т. д.

Чтобы стать Экспертом, необходима усердная длительная практика. Человек должен приучить свои тело и разум молниеносно реагировать на происходящие события и принимать быстрые взвешенные решения. Чтобы приобрести навыки, необходимые для выполнения поставленных заданий на уровне Эксперта, нужно ставить перед собой конкретные цели и определять сроки их достижения.

Поскольку для развития профессиональных навыков требуется высокий степень самоконтроля, переход от модели поведения «Любитель» до модели «Эксперт» чаще всего происходит при наличии внешних мотиваторов. В данном случае самое сильное влияние на человека будут оказывать тренер, начальник или даже один из членов семьи.

Методы развития привычек, присущих модели поведения «Эксперт»:

1. «Осознанная практика».
2. Наставничество.
3. Анализ ошибок.
4. Конкуренция.

Неэффективные методы:

1. Развитие профессиональных навыков на уровне «мышечной памяти».
2. Совершенствование навыков, которые уже не требуют от человека предельной концентрации и внимания.

3. Наркоман (Addict)

Чтобы вновь испытать состояние блаженства, Наркоман должен вдохнуть, проглотить или вколоть препарат, развивающий наркотическую зависимость. Зачастую в погоне за очередной дозой удовольствия наркоманы не гнушаются прибегать к самым бесчеловечным методам.

Многие исследования процесса привыкания к наркотическим веществам показали, что при виде наркотика мозг зависимого человека подвергается сильному стрессу. Поэтому нездоровая модель поведения становится единственно возможным способом избавиться от подобного рода переживаний.

Поскольку употребление наркотических препаратов разрушает как психическое, так и физическое здоровье человека, внешний вид и поведение «опытного» наркомана имеют несколько видимых признаков: отрешенный взгляд, невнятная речь, плохая координация движений, повышенная раздражительность и грубость.

Изменить модель поведения наркомана можно только в том случае, если он сам этого хочет. Без осознания человеком серьезности данной проблемы и желания от нее избавиться ни один из перечисленных ниже методов не принесет никакого результата.

Методы изменения поведения наркоманов:

1. Постепенное уменьшение дозы принимаемого препарата (детоксикация организма).
2. Участие в социальных проектах, посещение собраний анонимных наркоманов.
3. Заместительная поддерживающая терапия (форма медицинской помощи, основанная на применении подобного или идентичного вещества при лечении зависимости).
4. Постановка строгих целей и определение сроков выполнения поставленных заданий.

Неэффективные методы:

1. Наказание.
2. Напоминание больному о его текущем состоянии.

4. Завсегдатай (Habitué)

Несмотря на то, что слово «привычка» чаще всего имеет негативную коннотацию, у модели «Завсегдатай» несколько другой оттенок.

Данный тип поведения может оказывать как полезное, так и пагубное влияние: все зависит лишь от того, о каких привычках мы говорим. Например, привычка бегать по утрам расценивается большинством из нас как полезная. Особенность поведения Завсегдатая заключается в том, что он относится к этому ритуалу как к своей обязанности, тогда как Любитель бегает в свое удовольствие.

Обратите внимание на то, что некоторые приемы, используемые в отношении моделей поведения «Любитель» и «Эксперт», являются неэффективными для моделей «Наркоман» и «Завсегдатай». Например, «метод кнута и пряника», мотивирующий Любителя и Эксперта двигаться к своей цели, возымеет противоположный эффект в случае Завсегдатая или Наркомана.

Чтобы изменить привычки Завсегдатая, необходимо использовать методы, нивелирующие ощущение дискомфорта, которое может возникнуть в случае невыполнения желаний человека. К их числу относятся:

1. Повышение эмоционально-волевой устойчивости.
2. Повышение болевого порога.
3. Занятия спортом.
4. Медитация.
5. Самопринятие (удовлетворенность человеком его нынешним уровнем индивидуального развития).

Неэффективные методы:

1. Оценивание полученных результатов.
2. Поощрение и наказание.

Вместо заключения

Несмотря на то, что Нир Эяль использовал всего два критерия для классификации моделей поведения человека, разработанная им матрица является уникальным инструментом, которая может быть полезной не только для психологов, но и для маркетологов. :)

Задачи, решаемые общей психологией по определению четких взаимосвязей между восприятием человеком окружающей его действительности и реакцией на эту действительность, сводятся в том числе и к моделированию различных ситуаций, которые могут возникнуть при определенных условиях. Это моделирование необходимо для того, чтобы изучить поведение человека в тех или иных ситуациях. Все подобные эксперименты безусловно представляют определенную ценность для нас, давая нам больше знаний о самих себе. Благодаря этим экспериментам, люди знают о некоторых закономерностях поведения человека, уже не приблизительно, а точно, и разумеется, из всех этих наблюдений и выводов, сделанных на их основе, формировались основные принципы управления людьми, манипулирование ими, общий принцип взаимоотношений, и так далее. Человек, в чьем подчинении находятся другие люди и которому, несмотря ни на что, удается их контролировать, определенно знает и понимает больше них. Поэтому то, что не устраивает одного человека или группу людей, вовсе не означает неверное к ним отношение, если они при этом продолжают находиться в подчинении.

Но я хочу заострить ваше внимание на другом вопросе — на подстройке модели поведения под каждую конкретную ситуацию, с целью максимально выгодно преобразовать ее для себя. Мы же в конце концов люди, а не животные, и должны пользоваться своими отличительными качествами, дающими нам преимущество. Меня всегда поражали психологи, проводящие полное сравнение поведения человека с поведением животных, утверждающих, что в принципе нет никакой разницы, и те методы, что работают на животных, полностью применимы и к людям. Если нет разницы, тогда почему мы так сильно отличаемся и живем совершенно разными жизнями, более того, люди друг от друга отличаются, и очень сильно, живя, опять-таки, разными жизнями. Конечно, поведение животных может отражать поведение человека, в общем плане нас объединяет то, что мы все живые существа, и, тем не менее, только к совершенно бессознательному человеку, можно относиться как к существу, реагирующему определенным образом.

Если вы предсказуемы, значит вы живете бессознательной жизнью, и вас в принципе можно изучать по крысам, мышам, обезьянам, и так далее, над кем только эксперименты не проводят психологи. Но если вы думаете, а не реагируете, попробуй вас раскуси, попробуй манипулировать вами, применяя к вам различные психологические приемы воздействия. В военкомате да и в самой армии, молодые люди тестируются с помощью специальных анкет, по которым потом определяют может ли идти человек в караул, какой он вообще по характеру и многое другое, я уж и не помню всего, что мне говорил военный психолог. Только вот лично для меня все вопросы в этих анкетах были настолько очевидными, что я в качестве эксперимента по нескольку раз проходил все эти тесты, дабы доказать себе и другим психологам, что на человека понимающего и видящего что от него хотят, это не проверка его психики.

Так собственно и оказалось, я с легкостью смог создать о себе самые противоположные впечатления по своему усмотрению, в то время как подавляющее число молодых людей проходят тест бессознательно, что и позволяет их тестировать по разработанной определенным образом методике и определять их возможности. В принципе, реакции конечно у нас являются первичным откликом на внешние раздражители, и скрывать их от опытного человека, прекрасно разбирающегося в психологии сложно. Однако ваше конечное решение, имеет гораздо большее значение для развития событий в вашей жизни и то, насколько обдуманным оно будет, зависит многое. Вы можете вылезти из любого общепринятого стандарта, вы можете быть настолько непредсказуемыми, насколько сами того пожелаете. Импровизация, вот к чему вы должны прибегать, моделируя свое поведение в тех или иных ситуациях, которые могут требовать от вас совершенно разных качеств.

Люди с гибким мышлением гораздо чаще оказываются в выигрышных ситуациях, находчивость и нестандартное поведение, вот она подстройка под ситуацию, типичное поведение человека разумного. Наше поведение можно изучать по обезьянам, крысам и нам самим, проводя над нами различные эксперименты, однако человек мыслящий, живущий сознательной жизнью, думающий, делающий выводы и прогнозы, всегда будет трудным орешком для любого психолога. Модель поведения такого человека, не будет вписана в учебник по психологии, поскольку невозможно предугадать, к каким выводам он придет в той или иной ситуации, если просто будет думать над ней. Есть у нас конечно инстинкты и условные рефлексы, не без этого, но в таком случае, день и ночь сменяют друг друга, это мы тоже с вами знаем наверняка.

Однако как каждый день и ночь могут быть не похожими на предыдущие, так вроде как управляемый посредством своих природных инстинктов человек, может принимать не стандартные решения, не типичные для большинства случаев. Еще не один гений не сумел разработать такую модель управления людьми, чтобы все были довольны и не противились, никому не удалось избежать насилия в управлении людьми и создать послушное и дисциплинированное общество. Всегда находились те, кто выбивались из общего стада баранов, а это значит, что мы еще далеко не все знаем о себе и своем поведении и не можем его контролировать идеально выгодно для себя. Ситуаций в жизни может быть бесчисленное множество, наука привыкла все проверять посредством экспериментов, то есть воспроизводя что-то, что необходимо доказать, как закономерность.

Каждая последующая ситуация, всегда чем-то но отличается от предыдущей, и даже если в девяти случаев эксперимент был успешным, нет стопроцентной гарантии того, что в десятый раз или даже в сотый раз, не произойдет непредвиденное и все вновь пройдет гладко. Тоже и с людьми, которые вроде бы уже тысячи лет управляются по одной и той же модели, основанной преимущественно на насилии, и эта модель работает, держит людей в подчинении и повиновении, но ведь не всех. И некоторые не просто противятся контролю над собой, они умудряются избавиться от него. Разве люди, обладающие властью, не хотели бы иметь гарантированный способ управлять людьми так, как им вздумается, причем всеми людьми без исключения? Наш мозг и наша психика, это удивительные вещи, которые мы постигаем и пока еще не можем до конца постичь, как только мы перестаем действовать инстинктивно и начинаем реально думать, анализировать и искать вариант наиболее приемлемой для себя реакции, мы непредсказуемы.

Подстройка под ситуацию, это не так сложно на самом деле, главное вам быть адекватным в отношении того, что происходит. Надо понимать такие вещи как корысть в поступках людей, во всех без исключения поступках она есть и мы это должны учитывать, мы должны видеть цели, которые люди преследуют взаимодействуя с нами, мы должны знать методы, согласно которым, люди привыкли добиваться своего. К примеру, разве вы не сможете подстроиться под ситуацию, при которой человек явно хочет вас надуть, желая вам якобы добра, хотя вы понимаете, что никто в этом мире не желает вам добра, обычно под этим маскируют свое желание вас использовать. Что вы сделаете в таком случае, — откажетесь от услуг человека, или укажете ему на его корыстные поступки, раскритикуете, или быть может ему следует подыграть? Как по-вашему, какая модель поведения наиболее перспективна в данном случае, каким образом можно проявить нестандартность, и в то же время не выдавая себя?

Разумеется это последний вариант, при котором вы как лох повелись на уловку того, кто вас пытается надуть, только в это время вы сами его ведете, этакая двойная игра получается, прямо как у шпионов, настоящих шпионов. Этому конечно надо учиться, человек должен иметь не две и не три маски, а столько, сколько будет требовать каждая конкретная ситуация в его жизни. Вот вам и ситуативная модель поведения, когда вы не просто реагируете, прочитав ситуацию, а пытаетесь использовать и используете ее в своих целях. Нет такого понятия как опять одно и то же, есть понятие как еще одна новая ситуация, требующая нестандартного решения, даже если это решение чертовски похоже на стандартное и вы тысячу раз его уже принимали.

Автоматизм приедается, и становится нашим врагом, делая нас предсказуемыми, и не давая возможности действовать по ситуации каждый раз, когда это требуется. Лень заставляет нас искать сходство одной ситуации с другой, и соответственно реагировать, выдавая одно, и тоже решение, на вроде как одинаковые задачи. В общем, от лени надо избавляться и постоянно думать, в жизни это самый важный процесс, свойственный именно человеку, и дающий ему преимущество над остальным животным миром.